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谈单经验 [复制链接]

空想空间 谈单交流 2013-11-26 21:37:27 使用道具 举报 奖励

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谈判前准备的八个过程
A 谈判前的准备。
B 定立大目标,准备应变方法。
C 提出带有启发性的问题,深入了解真相。
D 掌握主动,将顾客的问题变成自己的问题,将自己反对的变成正面利益。
E 介绍利益。
F 应付反对。
G 建立弹性空间。
H
达成目标。
出应变方法,选择其中较好的几种,做到有备无患。
D、条件允许,尽量先与客户约定好见面的时间和地点,以避免浪费时间。
E、会见前注意自己的仪表,整理好自己的头发,衣着要得体。

谈判情景的把握开场白因情景而定,忌生搬硬套,对顾客的询问不厌其烦,宣传要适度,不夸大其词,注意对方的表情
,语言.形体语言等信号。了解顾客的心理,对已确立的原则,回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入
一些拉近个人感情的话题,善于给自己创造机会,把握机会,完成交易,控制进退不死缠烂打,为下次
谈话留有余地。

如何处理异议
异议是客户因某种原因,而对设计方案或公司的制度,价格,提出反对。但这并不代表客户将不与我们
合作,而只是表示尚有些顾虑,想法和事情还未满意。处理异议主要有两种方法:

1、减少异议发生的机会
在谈判过程中客观的了解客户的需要,提供多个选择,着重强调物有所值,以自己表现出来的诚实可*
及热诚,争取得到客户的接纳,避免异议的发生。

2、有效的处理发生的异议
1)、处理异议的态度
情绪轻松,不可激动,态度真诚,注意聆听,重述问题,谨慎回答,保持亲善,尊重客户,灵活应付。
2)、处理异议的方法一
当客户提出异议时,找出对方不满意的地方,提出正确观点,并积极列举公司的优势来补偿缺点,具体
方法有:  
A
、质问法
对客户的异议,可直接用为什么来问其理由。
B、对……但是
接受对方的反对,然后转变为反击。
C、举例法
对客户的异议,引用实例予以说明以解除忧虑。
D、充耳不闻法
不完全把对方的话当真,而是转移话题。
E、资料转移法
将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
F、否定法
对顾客所讲的话予以否定。
G、回音法
如同回音一样将以方的话在重复一次。

3)、处理异议方法二
A
、报价价格
强调报价与其他公司不同,真正物有所值,正是对方所需要的。
B、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性,非其他公司所能比。
C、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺,及其给客户带来得全新感受和好处。
D、受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。
E、你们的公司没听过
告诉客户我们公司的势力规模,强调公司的知名度只是客户没注意到。
F、坚持自己的意见
设计师应表现出谦虚的态度,并赞扬对方的见解与成就,然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功
的目的。
G
、不做确实回答
设计师可直接提出与所介绍相关的问题,在得到回答为止,或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的
问题,当客户兴致正浓时,可乘机回到交易问题上来。
H
、留待下次
设计师可请客户再加考虑,并约定时间再谈,或可坦诚相问,其失败之处何在?不能使客户满意之处何
在?有时反而获得意想不到的成功。
I、已决定不再合作
以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑,着重强调自己公司给客户带来的好处,以后有恰当的时机再
加以合作。
J、挖掘新客户
如果客户不想与自己公司合作,但也可以从他处挖掘新的客户,客户介绍客户的渠道,也是你成功的秘
诀。

完成交易
谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的,设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交


1、当设计师将方案的细节,报价等情况详细说明后,如果你看到客户突然将眼光集中,表现出认真的
神态或沉默的时候,设计师要及时询问成交。
2、听完介绍后,顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的,说明客户已准备成交

3
、当客户听完介绍后,客户会彼此对望,通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时,应
不失时机的终结成交。
4、当介绍结束后,客户会把前倾的身体紧*椅背,轻轻的吐出一口气,眼睛盯着桌上的文件时,这时设
计师应及时成交。
5、当你在介绍过程中,发现客户表现出神经质的举止,如手抓头发,舔嘴唇,面色微红,坐立不安时
,说明客户内心的斗争在激烈的进行,设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来,那么成交也就不远了

6、当客户*坐在椅上,左顾右盼,突然双眼直视你的话,那表明一直犹豫不绝的人下了决心。
7、当设计师在介绍过程中,客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用,离交易成功就不远。
8、当设计师在介绍过程中,客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。
9、如果以前口若悬河的客户,开始询问一些相关的问题并积极讨论,则表示客户有成交得意向了。
10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题,表明客户有成交的意向了。
11、如果客户低垂脸眼,表现困惑的神态,设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。
12、在设计师介绍完成后,客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水时,也表明客户准备成交了

13、当客户从语言上,想确立价格和付款方法,询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题
时,说也:暂时不可能但仍询问要点等情况时,即可和客户谈成交的问题。

有碍成交的言行举止
1、惊慌失措
成交即将到来时,设计师表现出额头微汗、颤抖等,神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户
因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益
既然已经准备成交,说明客户的异议基本得到满意解释,在此关键时刻应谨言慎行,牢记沉默是金,以
避免因任意开口导致客户横生枝节,提出新的异议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
在成交之时,喜怒不形于色是非常重要的,此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。
4、不做否定的发言
在成交的时刻,应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收
在成交后不要与客户长时间的攀谈,以避免夜长梦多。

完结方式1、直接行动完成确定细节安排付款方法。
2、方案式完结
请客户在各种方案中选择一种。
3、奖赏式完结
提供额外利益,使对方立即采取行动。

售后服务
交易成功了,但后期服务设计师应贯彻始终。

总结
交易谈判是一个系统工程,设计师不能不总结成功的原因和经验,可能这一次只是偶然或孤立的成功,
在每次交易完成后,设计师都应做以下总结:
1
、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么?
2、在谈判过程中,我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、在谈判过程中,我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中,我是否过分注重与客户的私交。
5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。
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全部评论/11 条

全国别墅私宅9600+业主共同的选择,同期在施工地已超过1000个,荣获国内外各类专业奖项上百项

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朱倩倩 2017-6-6 12:02:37 推荐

写的很接地气。 回复

6811661 2017-5-13 10:43:00 推荐

好好学习下,谢谢分享 回复

十年8295 2014-8-12 01:45:56 2

很不错的贴子 回复

十年8295 2014-12-21 20:57:31 3

楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅,修辞得体,深得魏晋诸朝遗风,更将唐风宋骨发扬得入木三分,能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。看完楼主的这个帖子之后,我竟产生出一种无以名之的悲痛感——啊,这么好的帖子,如果将来我再也看不到了,那我该怎么办?那我该怎么办?直到我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了,我内心的那种激动才逐渐平静下来。可是我立刻想到,这么好的帖子,倘若别人看不到,那么不是浪费楼主的心血吗?经过痛苦的思想斗争,我终于下定决心,牺牲小我,奉献大我。我要拿出这帖子奉献给世人赏阅,我要把这个帖子一直往上顶,往上顶!顶到所有人都看到为止! 回复

十年8295 2015-10-21 09:19:08 4

wpf6958179 2016-11-17 14:57:15 5

好好好好好好好好好好好好好 回复

2674465922 2016-11-20 16:24:49 6

还好哈,挺好的 回复

2674465922 2016-11-20 16:25:20 7

还好,看着还不错,就是能不能再精炼点 回复

6811661 2017-5-13 10:36:01 8

好好学习下,谢谢分享 回复

6811661 2017-5-13 10:37:45 9

好好学习下,谢谢分享 回复

6811661 2017-5-13 10:38:46 10

好好学习下,谢谢分享 回复

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