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签单绝招!自己多年的领悟!    [复制链接]

精华 星艺装饰 实战谈单 2012-9-6 15:24:54 使用道具 举报 奖励

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签单绝招──化整为零!!!
谈价有大口小口之分,当然也要量自已力!原则当然是“逢富狮子口,遇贫猫鹰嘴!”手势等肢体语言也重要啊!这在以后招数中会讲到。

今天单说──化整为零!
人人都有一个共同点:少花钱多多办事;人人又都有另一个共同点:都愿少花钱办大事。
关键是“物有所值!物超所值!!”这就有机会了:化整为零──突现非常之价值!(价格高──价值更高哈!)
化整为零──市场上共五式来着,哈哈…

签单绝招!自己多年的领悟!

签单绝招!自己多年的领悟!


第一式:分单体报小计!
如十五万装修总价──
a厨房三万那个公司做得到,价格低吧?(如买一套好厨柜都得花三五万呢!)
b儿童房三万值吧!(有时买一台电脑也要一万好几啊)。
c另老人房二万五应该花吧:对老人来说睡好才是真正健康,少病才是省(价值高)!
d千省万省卫生间不能省…报二万五也无妨。

第二式:分单项报小计:
水泥多少包都告诉客户……多少沙多少钉都算客户听 ──取信于客户 ,后面事情就好办了,嘿嘿。当然是针对小家子客户

第三式:分单件报小计:
我们现今采用的基本是这第三式(有时是二、三式相结合)如大衣柜、门加门套、墙面造型等

第四式:分每日报小计:
多投资三五万,装修一次到位!一次投入,终身享受。 开心住个三五十年!每天只多花三元钱!
其实平时客户熬价也就在这三五万上面啊 !
每天只多花三元钱!三五十年开心住放心住,住好才叫真正好──绝对【物超所值】

第五式:艺术价值小计:
材料工艺有价、艺术有价、设计无价之价:住好心情好家庭和谐幸福大富贵!
设计是无价之宝!设计风水墙──利害吧 !一定要设计出超值艺术空间(天地人神──四才完满空间!):
天地人神:未流设计只在材料上要价钱(地之才)
二流设计能在造型上要价钱(天地才)
一流设计却在人文上要价钱(天地人)
超级设计向天地人神要价钱(四才合一)
天地人神四才合一之空间──达神圣境界,属哲学空间!设计一旦达神圣境界──客户不会也不好意思谈价钱!
“神”:好设计影响三代人命运----(卖公司、卖自己、给业主个警告=“神”)----谁还敢谈价?谁还敢不与我们签单?

课程关键句:
1、【逢富狮子大开口,遇贫猫鹰嘴小口都慎开──嘿哈哈──切记,劫富不济贫!】
2、【天地人神: 下流设计只在材料上要价钱(地之才);二流设计能在造型上要价钱(天地才);一流设计却在人文上要价钱(天地人);超级设计向天地人神要价钱 (四才合一)】。
3、【 秋香三笑弄得唐伯虎神魂颠倒!我们四笑:好脾气、赞美、微笑、幽默!】
4、【化整为零──突现非常之价值!物超所值!】
5、【化整为零──逐个击破!】 【一次投入,终身享受!】
6、每天只多花三元钱!三五十年开心住──绝对【物超所值】
7、【设计无价之价:住好心情好大富贵!】
8、【 设计达神圣境界──客户不会也不好意思谈价钱!好设计影响三代人命运。】
【化整为零──貌似透明的报价,签单于无形】
【好脾气是一个人在社交所能穿着的最佳服饰──(法)都德】
【称赞不但对人的感情,而且对人的理智也起着巨大的作用……(俄)列夫.托尔斯泰】
【微笑能建立准客户对你的信赖感──(日)原一平】
【生活中没有哲学也许还行,没有幽默就麻烦大了,只能平庸地过一辈子──余工】

咨询谈价技巧(二)
一、沟通前的必须工作:必须的准备工作好坏直接关系到结果,忽视不得。
1、对客户个性化需求的充分了解:(对客户如色彩、灯光、材料、档次、风格、人口、文化、性格等方面须有一一了解和掌握。)
2、对客户投资费用的底细了解:(不了解投资费用的设计方案是废纸一张毫无用处。)
3、对公司报价体系的完全掌握:(不了解公司的报价就被价格所击倒。)
4、对同行服务、报价、长短处的充分了解:(知己知彼,发挥本公司长处击溃竞争者短处与弱处。)
5、相关材料的提前准备:(材料、图片、图纸等等须一一具备,不得空手见人。)
6、时间、地点的提前确定:(提前确定地点、时间并提倡上门服务)。
7、充分构思的设计方案:(平面、客厅、主卧、及所需改造构造的创意与设计方案。)

沟通前的禁忌:
1、设计方案不成熟;2、拖延时间; 3、投资费用不了解;4、单兵作战;5、来了不见人; 6、报价与设计不同步。

二、沟通过程的必须工作(过程决定结果,良好的过程可能加良好的结果)
1、放松、欢快(营造愉快、欢畅的气氛和环境);
2、首先寻找思想共识(共识包括风格、结构、材料、色彩、价格等的统一);
3、不争论,不辩解(否定加分歧,越辨越僵);
4、多倾听,少辩解(倾听是最好的说服);
5、把分歧观点暂时放置( “求同存异”,最后才解决分歧观点);
6、把握时间(太短太长都不适当);
7、不报价,不讨论预算(暂不报价,避免“有头无尾 ”,方案不认可从何报价);
8、多商量,少执己见( “你说得对”、“可否这样理解”);
9、更全面、更细致掌握客户的偏好(只有面对面进行方案沟通,才能真正掌握客户偏好);
10、做记录、做“共识”的总结(避免一个问题反复讨论)。

沟通过程的禁忌:
1、争辩固执;2、讨论造价;3、说服多于说明;4、不会把握时间5、急想一次搞定;6、不欢而散;7、达不成共识。
案例:客户要求一辆“不贵”的汽车

其实“不贵”有五种类型的“需要”
1、表明的需要:需要一辆不贵的汽车;
2、真正的需要:需要的汽车是耗油低,维修费不贵而不是首次购买的车价;
3、未表明的需要:期望以销售商处得到好的服务;
4、令人愉悦的需要:在购买汽车时,意外地得到了导航系统等;
5、秘密的需要:想被朋友看作是一个聪明老练的消费者;

业主以为“你们的价格太高了”的五种含义
1、表明的含义:①我可不能接受“你们报多少就是多少” ②我不是什么都不懂的外行人?
2、真正的含义:①价格好商量吧? ②我希望你们告诉我,能降多少价?
3、未表明的含义:①其实我还有其他开支;②你们不知道我也并不那么富余的。
4、令人愉悦的含义:①你们降低我就再去谈;②打折让价是我的权益,你们应该如此.
5、秘密的含义:①你们应该明白很多公司求我做;②我就这么接受你们的报价,你们肯定认为我什么都不懂.

结论:
1、千万不要被“你们的价格太高了”一句话所“征服”;
2、千万不要说:“好,价格是不可以调整的”;
3、千万不要认为,我们报价就是高了,业主要求降低是对的解决方法:① 沟通,以服务差异化让业主折服;②一一对照同行报价。

业主说“我现在没时间,以后再说吧” 的五种含义:
1、表明的含义:①我“忙”是因为我是成功者;②你们不要随便打扰了.
2、真正的含义:①我还在考虑与你们合作下去有没有必要?;②算了吧,我们的关系到此为止吧!
3、未表明的含义:①我还在选择其他公司;②让你们知道我随时可以放弃你们,另有选择.
4、令人愉悦的含义:①你们尽快求我吧,否则就没戏了;②你们最好主动开出有利我的条件,那我就“有”时间了.
5、 秘密的含义:①我希望你们重视我;②如果你们抓紧时间,我可能有时间与你们合作.

结论:
1、要重视业主说“没时间”的危机信号,这表明我们“可能”将要失去客户了;
2、立即检查合作或接触期间存在的分歧问题并尽快解决;
3、加强多方位“沟通”。

点评

给力: 2.6
给力: 0
  发表于 2014-3-23 19:56
给力: 1
  发表于 2013-12-1 10:06
给力: 3
很好啊,求细说!  发表于 2013-3-28 23:37
给力: 5
很有用。。。  发表于 2013-1-21 11:06
给力: 4
很不错  发表于 2013-1-21 11:03

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全部评论/66 条

全国别墅私宅9600+业主共同的选择,同期在施工地已超过1000个,荣获国内外各类专业奖项上百项

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莫邪熙 2014-6-4 13:00:23 推荐

赞~~~········~~~~ 回复

lql235711 2014-1-12 15:41:09 推荐

好帖子,星艺的设计师果然很了得啊 回复

木讷 2013-12-19 10:35:06 推荐

提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽

紾宝 2013-12-11 16:47:39 推荐

楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅,修辞得体,深得魏晋诸朝遗风,更将唐风宋骨发扬得入木三分,能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。看完楼主的这个帖子之后,我竟产生出一种无以名之的悲痛感——啊,这么好的帖子,如果将来我再也看不到了,那我该怎么办?那我该怎么办?直到我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了,我内心的那种激动才逐渐平静下来。可是我立刻想到,这么好的帖子,倘若别人看不到,那么不是浪费楼主的心血吗?经过痛苦的思想斗争,我终于下定决心,牺牲小我,奉献大我。我要拿出这帖子奉献给世人赏阅,我要把这个帖子一直往上顶,往上顶!顶到所有人都看到为止! 回复
突破自己

zoe 2013-12-3 15:37:50 推荐

感谢楼主指点迷津 回复

忘记了QQ号 2013-12-1 10:18:17 推荐

支持 顶一个 回复

香麦的麦香 2013-11-27 11:14:13 推荐

很好的帖子! 回复

笨鸟先飞 2013-11-3 14:54:19 推荐

   很好我全部看完了 回复

luo13860 2012-10-23 12:28:28 推荐

玖易装饰设计 有些公司 专业设计别墅、酒吧、KTV、会所、俱乐部、酒店等各种商业空间 回复

方_人_木 2012-10-24 11:49:51 推荐

好详细的说,技术帖啊。 回复
你妹的妹的妹

星艺装饰 2012-9-6 15:39:04 12

没人气!这么好的贴都没人看 可惜! 回复
这今天忙的累!

晴天。 2012-9-6 16:37:07 13

这么长的文章 需要慢慢阅览的。 回复
设计师之路

设计师之路 2012-9-6 16:38:19 14

谈单帖子,必须支持 回复
高端装修案例平台,带你发现全世界最好的设计!

漠名 2012-9-6 17:21:57 15

还是个不错的帖子    值得欣赏 回复
年底了,真的是没什么事了。。。。

印象 2012-9-8 09:37:21 16

{:soso_e102:}{:3_48:} 回复

猫空 2012-9-8 10:02:50 17

要仔细想想之前失去客户的原因 回复
周末来了

梦一生 2012-9-23 18:36:50 18

给我一种全然一新的感觉 ,该思考一下自己与客户接触 。 回复
无聊郁闷的一天

紫黄SR 2012-10-17 16:16:51 19

神啊!救救我!!! 回复
怎么做业务啊

向目标冲刺 2012-10-21 10:27:15 20

好东东呀。 回复

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